地域密着の工務店がWEB集客に勝つための対策とは？
今回は、地域密着で営業しているケースが多い工務店さんのWEB集客について考えてみたいと思います。今の時代、地域密着で営業を行う小規模な企業であっても、自社のホームページは用意しているのが一般的になっています。ただし、こういった企業の多くは、ホームページは公開しているものの、集客のために上手に活用できているかというと、そうではない場合が多いのではないでしょうか？
特に、注文住宅や建売住宅の販売、リフォーム工事などを生業とする地域密着の工務店さんなどでは、現在でもチラシを用いたポスティングや新聞広告、立て看板の設置などといったオフライン広告をメインとしている企業も多く、ホームページはあくまでも名刺代わりとして使用しているだけといった感じになっています。そして、こういったオフライン広告がメインとなっている企業様の中には、「WEBを活用した集客方法がいまいち分からない」「地域密着営業だし、ホームページによる集客は難しい」という考えを持っている方が非常に多いように思います。
そこでこの記事では、地域密着型営業が多い、小規模工務店さんがWEB集客で勝つための方法をご紹介します。
工務店でもホームページを活用した「オンライン集客」が主流に！？
工務店さんの集客方法と言えば、やはりチラシのポスティングや新聞折り込みというイメージが強いと思います。実際に、現在でも、毎日のように不動産関連のチラシがポストに入れられていますし、オフライン広告が主流となっている企業も多いのではないでしょうか。
しかし近年では、インターネットやスマートフォンが広く普及してきたこともあり、情報を受け取る消費者側の行動が大きく変わってきたことで、ホームページやSNSなどを活用したオンライン集客にシフトする動きが強まっていると言われています。例えば、「子供ができたし、そろそろ家を購入しようかな？」と検討し始めた方は、真っ先にインターネットで検索するという行動に出ることから、オンライン集客を無視していては、多くのビジネスチャンスを逃してしまう恐れがあるのです。
ここではまず、オフライン集客とオンライン集客がどういったものなのかについて解説してみます。
オフライン集客について
オフライン集客は、チラシの配布など、インターネットを介さない集客方法のことを指しており、インターネットが普及する以前から、現在でも変わらずに使われている集客方法です。例えば、以下のような手法があります。
- ・チラシのポスティング
- ・新聞折り込み
- ・看板の設置
- ・企業のイベントや見学会
- ・電話営業や飛び込み営業
注文住宅や建売住宅を手掛ける工務店さんなどでは、上記のようなオフライン集客が主流でした。しかし、インターネットやスマホの普及とともに、プッシュ型の営業が敬遠される傾向があり、さらに新型コロナウイルス問題などの影響により、従来のようなオフライン集客では効果が出にくくなっていると言われています。また、オフライン広告は、そもそも効果測定が非常に難しいという点が大きなデメリットとして存在しており、多額の広告費をかけたとしてもその効果を明確な数値で確認できないので、改善のしようが無いという問題があるのです。
なお、オフライン広告は、「集客したいエリア」をあらかじめ絞って広告を出すことで、広告費の削減を目指したり、イベントの開催など、お客様と直接コミュニケーションがとれるような方法があるのは大きなメリットになります。
オンライン集客について
次は、工務店さんなどの業界でも、年々活用する企業が増えてきたオンライン集客です。現在では、消費者側の情報取得方法が、インターネットがメインとなっているわけですので、正直な話「集客したいならネットを活用するほかない！」という状況になっていると考えるべきです。オンライン集客の手法については、以下のような方法があげられます。
- ・ホームページのSEO対策
- ・Twitter、instagramなどのSNS運用
- ・メルマガ、公式LINE
- ・自社アプリの開発
- ・WEB広告出稿（リスティング広告など）
- ・MEO対策
オンライン集客にもさまざまな手法が存在しています。そして、オフライン広告との決定的な違いは、「施策を打ったことでどのような成果が出たのか？」を客観的なデータで確認することができる点です。例えば、ホームページを活用したオンライン集客の場合は、以下のようなデータを取得・分析する事が可能です。
- ・ホームページに訪れた人数
- ・ホームページに訪れた人の属性情報
- ・ホームページに訪れた人の経路
- ・コンバージョンに繋がった人数
- ・どのページを見てもらえたのか
- ・離脱率 など
ホームページを活用したオンライン集客では、Googleが提供しているツールを使用することで、「ホームページによる集客が上手くいっているのか？」「改善点はどこにあるのか？」を分析することが可能です。そして、分析結果から新たな広告展開を検討することも可能ですので、集客の効率を徐々に高めていくことができるわけです。ちなみに、TwitterやインスタなどのSNS運用についても、各SNSで自分が発信した情報がどの層に届いているのかといった反響を細かく確認することが可能です。
このように、オンライン広告は、単に広告を発信するだけでなく、その広告の成果や改善点を細かく分析することができ、徐々にアップデートして行ける点が非常に大きなメリットになります。ただ、インターネット上には膨大な数の情報が溢れていますので、ホームページを作って公開すれば、すぐに自分の見込み客のもとに情報が届くかというとそうではありません。ホームページを作ったとしても、検索結果で上位に表示されるようになるのにそれなりに時間がかかりますし、そこからCVRを向上させるための施策を打っていかなければいけないので、ある程度長い目で対策を打たなければならないのがデメリットかもしれませんね。
ちなみに、WEB広告の運用など、ある程度即効性を売りにした対策もありますが、この辺りはプロの相談しながら施策を進めるのがオススメです。
工務店がオンライン集客にシフトするメリット
地域密着で営業を行っている工務店さんについては、インターネットが広く普及した現在でも「うちはチラシの広告で十分」などと考えて、WEBを活用した広告展開には消極的な企業が多いです。これは、オンライン広告を活用する場合のメリットがいまいち理解できていないからだと思います。
ここでは、工務店さんの集客手法として、オンライン集客に死すとしたとき、得られるメリットについて考えてみます。
潜在層にアプローチできる
ホームページを活用するなど、オンライン広告の大きなメリットは、潜在層などの見込み客の獲得ができるという点です。要は、まだ家の購入やリフォームの実施を迷っている段階の顧客に先回りしてアピールすることが可能なのです。チラシのポスティングなども、潜在層の目には入るのですが、ある程度購買意欲が高くなっていないと、チラシの詳細まで確認することなく捨ててしまう方がほとんどです。
インターネットが広く普及した現在では、家の購入やリフォームなど、何らかの要望がある時にはインターネットで検索することが多いです。そして、その検索結果にあなたの会社のホームページが表示されれば、自社の領域に強い関心を持っている見込み客を獲得することが可能です。
近年では、ホームページに企業情報だけでなく、顧客に有益なコラムを掲載する企業が多くなっています。例えば、リフォームを生業にする企業であれば、外壁塗装の価格などをコラムとして掲載しておき、塗装工事を検討中の方が「外壁塗装 費用」などと検索した時にヒットするようにしているのです。こういった対策を施すことで、まだリフォームへの関心がさほど高くない層に対しても、自社をアピールすることができ、いざ工事を行おうと思った時に問い合わせを貰える可能性が高くなります。
ホームページは、24時間働く営業マンに例えられることが多いのですが、これは、自社の実績やリーズナブルな価格、技術の高さなどを掲載しておくことで、勝手に自社を見込み客にアピールしてくれるからです。
押し売り感なく自社のアピールができる
上述したように、インターネットで自分が調べたいものをユーザー自身が検索するのが当たり前となった現在では、飛び込み営業やポスティングなどのプッシュ型の営業が敬遠される傾向にあります。実際に、「飛び込み営業＝悪徳業者」というイメージは非常に根強く、真面目に事業を行っている企業であっても、販売者側発信の情報は押し売り感が強いと感じられ、企業の印象自体を棄損してしまうリスクまであるのです。
これが、ホームページなどを活用したオンライン集客であれば、消費者側が自分で検索してホームページにたどり着くわけですので、押し売り感を与えることなく、自社をアピールすることが可能です。特に、顧客に有益なコラムなどを発信していて、そのコンテンツに顕在層がたどり着いたときには、勝手に「信頼できそうな企業だ！」と感じてくれるなど、非常に営業がしやすくなるのです。
オンライン広告は、消費者側が「自分で選んだ業者に連絡している」という状況ですので、ある程度の信頼を得たうえでスタートできる点が大きなメリットです。
入口がチラシでもホームページを確認する
皆さんの普段の行動を見返してみましょう。例えば、ポストに入っていたチラシに興味を持った場合、どのような行動に出るでしょうか？
チラシに記載されている電話番号に、いきなり電話するような人などほとんどおらず、まずはインターネットで検索し、ホームページなどを確認するのではないでしょうか？そしてこの時、ホームページが親切で分かりやすければ、その会社への関心はさらに高くなるでしょう。逆に、ホームページが古くて見にくい、そもそもホームページが無いといった場合、「何か怪しい」と感じるのではないでしょうか？
今の時代、オフライン広告を出稿したとしても、ユーザー側がオンライン上で情報を取得しに行くようになっていますので、ホームページなどを準備しておかないと、それだけでビジネスチャンスを逃してしまう可能性があるのです。さらに、SNSが発展した現在では、さまざまなメディアを横展開することも可能になっており、潜在層を集客する方法として非常に役立ちます。
インターネットが広く普及した現在では、ホームページなどによるオンライン集客が当たり前になっていますので、手を付けていないことが大きなデメリットになってしまうケースがあると考えておきましょう。
工務店のオンライン集客のポイント
それでは最後に、工務店さんがホームページを活用したオンライン集客に成功するためのポイントについてもいくつかご紹介してみます。
地域を絞ったSEO対策
工務店さんなどのホームページであれば、SEO対策は地域を絞った対策が重要です。SEO対策は、簡単に言うと、ユーザーが自社に関連する検索キーワードで検索した時、自社のホームページが検索結果の上位に表示されるようにするための対策のことを指しています。SEO対策の具体的な手段については、サイト内の別記事でご紹介していますので、そちらのでご確認ください。
SEO対策については、さまざまな要素の対策が必要になるのですが、特に注意しておきたいのは、「どのキーワードで対策するのか？」というポイントです。インターネット上には、膨大なコンテンツが存在していますので、きちんとキーワードを絞って対策を行わないと、せっかくのコンテンツが埋もれていってしまいます。そして、工務店の場合は、さらにある程度、地域を絞ったキーワードを設定して対策を行うのがオススメです。
例えば、「新築一戸建て」というキーワードを考えてみましょう。このキーワードでGoogle検索した場合、検索結果には約14,700,000件という情報が表示されます。当然、このようなビッグワードは、ライバルが非常に多いですし、大手企業のポータルサイトなどが上位を奪い合っていますので、トップページに表示されるようになる可能性は、限りなくゼロに近いと思います。さらに、工務店のホームページは、余りに離れた場所に住んでいる方に見てもらっても、意味がないという面もあります。
したがって、「戸建て 大阪市」などといったように、自社の対応エリアに合わせて、地域を絞ったキーワードで対策するのがオススメです。そうすることで、検索結果に表示されるライバルが大幅に少なくなりますし、上位を競い合うWebサイトもそこまで強くないので、トップページに表示される可能性が高くなるわけです。また、地域名まで含めて検索するユーザーは、何らかの目的でその地域の工務店を探している層ですので、自社に関心の高い顧客を優先的に集めることにもなります。
SEO対策は、むやみやたらに施策を行うのではなく、顧客対象を明確にしたうえで上位に表示するキーワードを決定しましょう。
MEO対策が非常に重要
工務店など、ある程度、顧客対象者となる方のエリアが決まっているような業種の場合、SEOにあわせてMEO対策を行うことが重要です。MEO対策は、「Map Engine Optimization（マップエンジン最適化）」の頭文字をとった略語で、要はGoogleマップの機能を利用したオンライン集客方法です。Googleでは、Googleビジネスプロフィールというサービスを運営しており、これに企業の住所や電話番号、営業時間など、必要事項を登録しておくことで、ローカル検索結果に地図情報と一緒に表示されるという仕組みになっています。
例えば、「リフォーム 大阪市」といった、地域を絞った検索をローカル検索といい、この検索結果がローカル検索結果です。皆さんも、こういったローカル検索を行った際に、Googleマップと3店舗分の企業情報が表示される画面を見たことがあるのではないでしょうか？実は、これがGoogleビジネスプロフィールを利用した時のメリットで、MEO対策とは、ローカル検索があった時に、上位3位以内に表示されるための対策を指しています。
MEO対策は、飲食店など、店舗型ビジネスでは必須の対策となっていますが、工務店のような業種でも非常に高い集客効果を持っています。オンライン集客では、さまざまなメディアを横展開することが非常に重要ですので、この辺りの対策もきちんと行っておきましょう。なお、Googleビジネスプロフィールの登録のみであれば、無料で可能ですので、まだの方は登録だけは済ませておくのがオススメです。
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施工事例の継続的な投稿が重要
住宅の販売やリフォームなどを生業にする工務店の場合、ホームページに公開する施工事例が非常に重要なコンテンツとなります。というのも、ホームページに訪れるユーザーが最も見たいのが、施工事例だからです。
施工事例は、その企業のイメージ材料となるものです。ホームページの閲覧者は、自分自身に置き換えて、この会社に安心して任せられるのか、どのようなものが出来上がるのかを判断します。そのため、施工事例の件数は、多ければ多いほど安心と信頼感を与えます。
なお、施工事例を掲載する時には、写真や動画などを活用して、視覚的にアピールする事が大切です。たまに「○○市○○様 外壁塗装着工」など、テキストのみで施工事例を紹介しているホームページを見かけるのですが、このような施工事例は何の意味もありません。上述したように、施工事例は、お客様のイメージを膨らませるためのものですので、可能であれば、費用感などまで詳細な情報を掲載してあげましょう。
また、施工事例は、出来るだけ最新の情報を継続して掲載できる体制をとっておくのが重要です。ホームページ制作時に、業者にいくつかの施工事例を掲載してもらい、それ以降、自社では何も掲載していないなんてケースもありますが、トレンドはどんどん変わってしまいますので、古い事例ばかりだと「現在はどうなのかな？」と余計な不安を与えてしまうことになります。
ホームページは、定期的に更新していくことで「ちゃんとしている会社」というイメージを与えますので、施工事例を含めて、企業の情報は常に最新の状態を保つようにしましょう。
上記以外にも、お客様の悩みを解決できるようなコンテンツを継続的に投稿していくことや、コンバージョンに繋がることを意識したコンテンツの構成などに注意しておきましょう。この辺りは、以下の記事で解説していますので、ぜひ確認しておきましょう。
関連記事：「高品質なコンテンツが重要！」と言われるけど、そもそもコンテンツの『質』って何？
まとめ
今回は、現在でもチラシのポスティングや新聞折り込みなど、オフライン集客がメインとなっている企業が多い、地域密着型の工務店について、オンライン集客にシフトすることで得られるメリットについて解説してきました。
ホームページを活用したオンライン集客などは、対象範囲が広くなってしまうことから「地域密着型の商売にはあまり向かない！」と考えてしまっている方が多いです。しかし、現在のGoogle検索では、検索ユーザーがどこから検索しているのかをIPアドレスを取得することで判別できるようになっており、大阪で検索したユーザーには、大阪の企業情報を提示することができるようになっているのです。さらに、Googleビジネスプロフィールなどを活用した広告では、地図情報と一緒に企業情報を提示してくれるわけですので、顧客対象の地域を絞りたい場合にも非常に効果的な広告を打てると考えても構いません。
これまで、オフライン集客をメインとしてきた企業であれば、そもそもオンライン広告にシフトしたくても何をすれば良いのかが分からない…と困惑してしまう企業が多いかもしれません。これから、ホームページやGoogleビジネスプロフィールを活用したオンライン集客にシフトしたいとお考えであれば、ぜひお気軽にお問い合わせください。
